Как вести бриллиантовые проекты на 1000 м²
Колоссальный проект пришёл в ваш уютный бизнес. Это катастрофа или прорыв? Сначала скажите «нет» и прочитайте почему.
Утро, середина недели. Ты спокойно пьёшь кофе, настраиваешься на рабочий лад. Бизнес прогрет заказами и тихонько урчит как мотор новой немецкой машины. Раздаётся первый за день телефонный звонок: «Алло, слушаю... ?»
Это оно! Квартира или дом на 1000 квадратов, с потолками до неба! Бюджет такой, что на сдачу можно слетать в космос на собственной ракете, а сроки — вечность! Согласовали, подписали и вперёд!
А теперь стоп.
Стоп, потому что первое, что нужно сделать в такой ситуации — схватиться за землю и понять, что скорее всего ты совершаешь ошибку.
Руководитель начинает трястись над этим бриллиантовым объектом, команда бросает на него все ресурсы, и все дружно забывают о главном — о настоящих клиентах.
Шанс, что после этого проекта придёт другой такой же, стремится к нулю. Вы забываете, кто вас кормит. Кто придёт к вам за проектом завтра. Кто ваш настоящий клиент.
Сначала скажи «Нет»
Гигантский проект — гарантированный крах для компании, не готовой к такому масштабу. Его берут не из холодного расчёта, а из азарта, из желания доказать себе и миру: «Я могу! Я вышел на новый уровень!»
Давай честно:
- Людей под такой проект у тебя нет.
- Опыта ведения объектов такого масштаба и сложности — нет.
- Навыка общения с клиентами такого уровня — тоже нет.
Представь, тебе дают порулить болидом Формулы-1: «Держи, ты же водитель! 15 лет водительского стажа! В чём проблема?»
Проблема в том, что ты либо заглохнешь на старте, либо найдёшь ближайший отбойник. В жизни, надеюсь, тебе хватит ума спокойно отказаться, а в бизнесе мы почему-то хватаемся за всё подряд.
И вот что начинает происходить с твоей компанией.
1. Неправильная математика
Это самое неочевидное. У тебя сейчас, скажем, 10 проектов, и ты воспринимаешь новый объект по формуле 10 + 1, либо 10 + 2 максимум. А на самом деле, по нагрузке на бизнес это 10 + 10. Если считать по площади — и того хуже.
«Ну и что? Клиент-то один. Какая разница, валиком провести 10 раз или 100? Просто площадь больше».
Если у тебя проскочила такая мысль, то либо я стану твоим оберегом, либо тебе предстоит очень сильно разочароваться: сложность, логистика, количество согласований, уровень ответственности и цена ошибки растут не линейно.
2. Вампиризм «высшей лиги»
Никогда не воспринимай клиента как одну единицу. Вспомни, был ли у тебя заказчик, который один отнимал столько сил, сколько все остальные вместе взятые?
Так вот, клиенты «высшей лиги» почти все такие, только пьют они не кровь, а твои эмоции. Они вежливы, корректны, но энергии на них уходит колоссальное количество.
Перед каждой встречей ты трясёшься, блокируешь другие задачи, боишься допустить ошибку. После встречи ты счастлив, потому что всё прошло хорошо, но сил — ноль.
Организм не отличает положительный стресс от отрицательного. Ты чувствуешь себя так, будто свернул гору, а остальные 10 проектов летят в никуда.
3. «Он посоветует меня своим друзьям»
Эта мысль греет душу, я тебя понимаю. «Выложусь на 1000%, сделаю всё идеально, и этот клиент будет нахваливать меня своим соседям по Рублёвке!»
Ты превращаешься в педанта, твой объект — в швейцарские часы. Сервис зашкаливает. Ты уже видишь очередь из владельцев заводов, газет, пароходов...
Но есть одно маленькое «но».
С вероятностью 99% всё это время ты будешь общаться не с владельцем, а с его помощником. Да, он профессионал, он тебя нашёл, но Рублёвка с ним не советуется.
Хуже того! В глазах владельца именно помощник делает ему ремонт, а не ты.
4. Голодные игры
Рынок таких проектов ничтожно мал. Просто открой любой сайт элитной недвижимости и отсортируй объекты в своём регионе. Сколько их? Десять? Двадцать?
А теперь представь, сколько голодных ртов будет бороться за этот кусок хлеба. Среди них — компании, которые постоянно работают в этом сегменте — у них и опыт, и люди, и правильные процессы. Можешь ли ты конкурировать с ним без ущерба для себя и своего будущего?
Сыграй в игру
Считаю ли я, что надо отказываться от таких заказов, если уж они постучались в твою дверь? Нет, отказываться не надо, но сыграть в эту игру нужно по особым правилам.
1. Признай, что это не новая реальность, а бонус.
Этот проект не более чем выигрыш в лотерею. Он не должен ломать твою рабочую бизнес-модель. Не перестраивай все процессы под одно исключение.
2. Изолируй проект от основного бизнеса.
Защити свою базу. Продолжай работать с текущими клиентами так, будто ничего не произошло. Не отрывай людей от объектов и найми ОТДЕЛЬНУЮ команду.
3. Преврати проект в маркетинговый актив.
Смести фокус внимания на вторичные выгоды. Твоя цель — получить маркетинговый актив, который будет работать годами, а не просто заработать денег.
Проект закончится, деньги потратятся. Что останется? Должны остаться видео на YouTube, статьи в блоге, публикации в профильных СМИ. Должна остаться легенда, которую будут «покупать» другие клиенты.
-
Выдели бюджет на оборудование (звук, свет, картинка) и специально обученных людей для съёмки и монтажа.
-
Снимай всё 24/7, с первого дня до финальной уборки. Не просто фото «до/после», а живой процесс работы — проблемы, решения, эмоции.
-
Снимай себя. Это история должна быть о тебе, твоём умении руководить, творить, преодолевать трудности и достигать целей.
Получайте главные новости и аналитику от экспертов
Будьте в курсе всех событий, подпишитесь на нашу рассылку
Напоследок
Береги своего настоящего клиента любой ценой. Будь готов пожертвовать журавлём ради синицы, даже если журавль увешан бриллиантами и летит прямо тебе в руки. Не улетит, не денется никуда, если твой.
Удачи!