Конкуренция в ремонте: Инструкция для победителей
Почему клиенты с Роллс-Ройсами нанимают случайных рабочих и как с этим бороться.
Поговорим о конкуренции.
Есть «Яндекс» и «Сбер», которые борются за доставку. Есть пара гигантов в такси. Есть интернетные Ozon и Wildberries. Все они рубятся за огромные куски пирога на своих рынках.
А что в стройке?
Тут, казалось бы, хорошая новость: у нас нет федеральных монстров по отделке квартир. Нет одной отделочной «Икеи». Можно расслабиться и получать заявки? Увы.
Наш рынок — бурлящий котёл, доверху набитый частными мастерами, бригадами из двух друзей, загадочными ИП-шками и ООО-шками без прошлого. Здесь кого только нет, как в огромном аквариуме.
Пирог поедается миллионом маленьких животиков. Все они агрессивные, все демпингуют, все обещают нереальные сроки. Как с ними конкурировать нормальной фирме?
Русский менталитет
В нашей сфере нет здоровой конкуренции, где побеждает самый быстрый, качественный и недорогой. У нас всё иначе.
Я редко вижу «Роллс-Ройс» у ларька с шаурмой. Скорее вообще никогда. Владельцы премиальных машин обычно кушают в ресторане, потому что могут.
Но, когда речь заходит о стройке, логика покидает чат. Человек, который может позволить себе «Роллс-Ройс», с лёгкостью нанимает на ремонт элитной квартиры двух человек с улицы.
За право делать ремонт в трёшке за МКАДом с равным успехом сражаются:
- Одинокий мастер-универсал дядя Коля.
- Большая компания с кучей специалистов.
- Студенты без опыта.
- Бригада из средней азии.
- Небольшая фирма с одним прорабом.
- ....
Выбор подрядчика зачастую лотерея. Побеждает не самый сильный, а тот, кто случайно оказался в нужное время в нужном месте и красивее улыбнулся.
Как в этой ситуации не только выжить, но и победить?
Получайте главные новости и аналитику от экспертов
Будьте в курсе всех событий, подпишитесь на нашу рассылку
Шаг 1. Кто ты?
Прежде чем лезть в драку, пойми, кто ты сегодня. Не кем ты хочешь быть, а кто ты реально есть.
Прямо сейчас позвони десяти своим последним клиентам и задай вопрос: «А почему вы выбрали меня? Что вам реально нравится в работе со мной?»
Не пытайся угадать. Просто слушай. Ты будешь в шоке. Возможно, ты думаешь, что тебя выбирают за идеальные углы в 90 градусов, а на самом деле — за то, что ты всегда спокойно отвечаешь на звонки и не ворчишь.
Этот срез — твоя отправная точка. Твоя суперсила, о которой ты мог не догадываться.
Шаг 2. Куда ты идёшь?
Реши, куда хочешь прийти.
Хочешь масштаба? Делать не 10 квартир в год, а 100? Это одна стратегия.
Хочешь в другую лигу? Перейти от однушек в Митино к пентхаусам в центре? Совершенно другая стратегия.
Просто настроить рекламу на богатых клиентов не получится. Тебе нужно понять, чем они дышат, где обитают, и на что обращают внимание при выборе исполнителя.
Клиенту в однушке важно качество. Он будет с лупой принимать каждый угол, потому что у него есть на это время и нет денег на ещё один ремонт.
Клиенту в квартире за 100 миллионов нужна скорость и полное отсутствие геморроя. Он готов переплатить, чтобы его не трогали и делали всё быстро. А готов ли ты обеспечить такую производительность?
Шаг 3. Выключи Инстаграм.
Самые глупые амбиции — от зависти. В ленте у каждого второго «Гелендваген» и крутые проекты.
Ты думаешь: «Вот бы мне такой объект, я бы сразу машину поменял!» Начинаешь жить этой мыслью, пускаешь слюни, теряешь уверенность в себе. Твоя компания в это время стоит на месте, потому что ты не питаешь её своей энергией.
Вернёмся к первому пункту — будь собой.
Шаг 4. Работай со своим клиентом.
Забегая в лигу выше, ты можешь сильно обжечься.
Тебе попадётся жёсткий юрист, который «лучше» знает, как составить договор. Или инвестор, который строит уже десятый дом и съел на этом собаку и десять бригад.
Проблема в том, что у этих людей бешеная энергетика. Бешеная! Тебе станет кратно сложнее защищать свои решения, бюджеты, сдавать работы и просить доплату. Словно ты стоишь у доски, отвечаешь ОБЖ, а клиент — министр обороны.
Если сейчас кажется «пфф, все они люди, нет разницы», поверь — это не так. Разница есть и она огромная.
Шаг 5. Найди свой шажок роста.
Чтобы расти безболезненно, найди клиента, который на шажок выше твоего нынешнего. Какой он? Какие там могут быть сложности? Кто из твоих знакомых уже сделал этот шажок? Попроси у него совета. Твой путь должен быть предсказуемым и поступательным.
Шаг 6. Твой ответ за 3 секунды в лифте.
Представь: ты едешь в лифте с потенциальным клиентом. У тебя есть 3 секунды, пока двери не открылись. Он спрашивает: «А почему я должен выбрать именно вас?»
Твой ответ?
Гарантия год? Есть у всех.
Сделаем в срок? В это уже никто не верит.
Камеры на объектах? Привет из 2015.
У тебя должен быть хороший ответ, иначе упустишь. Что ты даёшь такого, чего не дают другие?
Шаг 7. Составь досье на конкурентов.
Это важно. Прямо сейчас назови вслух 10 прямых конкурентов. Не можешь? Значит, тебе домашнее задание.
Ты должен следить за ними. Что они делают? Какие у них успехи? Куда они движутся?
Притворись клиентом. Попроси смету, примеры проектов. Изучи их продукт под микроскопом. Может, ты давно их перерос. А может, у тебя откроется рот от удивления и придётся вернуться на шажок назад.
Шаг 8. Усиливай сильное, забей на слабое.
Кажется, это тавтология, но это работает. Не пытайся исправить все свои недостатки — ты не станешь идеальным.
Сосредоточься на том, что у тебя получается хорошо. Клиент из первого шага уже сделал за тебя всю работу — он неосознанно выбрал тебя за твои сильные стороны. Пойми, какие они, и вложи все силы в их развитие.
Шаг 9. Команда.
В нашем бизнесе всё строится на людях. Чем сильнее твоя команда, тем ты круче. И тут есть только две таблетки, красная и синяя:
-
Жёстко менять персонал. У тебя должен быть сильный HR, который ищет людей под задачу. Не справился — на выход. Ищем следующего. Это путь капиталиста.
-
Воспитывать с нуля. Ты должен быть психологом, наставником и другом. Проживать с каждым его проблемы, растить из него профи, который будет за тебя горой.
Третьего не дано.
Шаг 10. Объединяйся, чтобы побеждать.
Иногда, чтобы стать сильнее, нужно найти партнёра. Бывает, ты круто делаешь ремонты, а клиенту нужен дизайн. Нашёл кого-то на стороне — в итоге и проект кривой, и результат г****.
Найди того, кто в дизайне ас, и предложи ему коллаборацию.
Синергия сделает вас в четыре раза сильнее. Я бы вообще половину толковых дизайнеров «поженил» на половине толковых строителей — индустрия сразу скакнула бы вперёд. Но, увы.
И последнее. Играй вдолгую и в белую.
Да, я знаю. «А вот Вася Пупкин работает в чёрную, у него маржа больше, ездит на "гелике"».
Может, вчера это и работало, но сегодня — нет. Клиент умнеет. Рынок медленно, но верно уходит из «чёрной» зоны. Кто сегодня не научится работать легально, завтра окажется без заявок.
Веди честную борьбу, а нечестную — не веди.