Поднять цены и не растерять клиентов? Инструкция для смелых
Листаете вы соцсети и вдруг видите, как конкуренты брендируют свой новенький Cybertruck.
Листаете вы соцсети и вдруг видите, как конкуренты брендируют свой новенький Cybertruck. Ну приехали! А у вас кассовый разрыв и отпуска не было уже 3 года.
Простой вопрос: вы давно поднимали цену?
Если ответ «давно» или «никогда» — статья для вас. Расскажу, как делаю сам, и что можете сделать вы для уверенного поднятия цен.
Поехали!
Шаг 1. Победить дракона в своей голове
Первый и главный враг денег — наши убеждения. Страх, что клиенты разбегутся, цена будет необоснованная, мы того не стоим и так далее.
Надо понимать, что повышать цены — не прихоть, а жизненная необходимость для любого сервисного бизнеса.
Вы — команда живых людей, мастеров. А не завод, который может оптимизировать издержки за счёт нового станка.
Мысли, вроде «вот куплю новый инструмент, тогда и подниму» — такой же самообман. Пока вы ждёте идеального момента, от вас уйдёт вся команда, потому что им предложат больше денег.
Повышение цены это закономерный этап развития. Вы стали опытнее → ваша команда профессиональнее → ваша работа подорожала.
Не согласны?
Шаг 2. Добавлять ценность
Сначала добавляйте новую ценность, пусть даже небольшую. Затем повышайте цены. Связывайте повышение с чем-то реальным, что можете объяснить или показать клиенту.
Несколько идей:
- Ввести (наконец) фирменную одежду и строительный этикет на объектах, затем сделать фотосессию, описать новые стандарты, показать порядок на стройплощадках.
- Предлагать бесплатные чек-листы для приёмки работ со стороны клиента (добавьте в прайс как опцию).
- Увеличить гарантию на работы с 12 до 18 месяцев. Объясните клиентам, что готовы давать бОльшую гарантию, поскольку качество работ повысилось.
Так вы не просто поднимаете цену, а предлагаете продукт нового уровня, который ОБОСНОВАННО стоит дороже.
Шаг 3. Планировать и предупреждать
Клиенты понимают что цены должны расти и относятся к этому адекватно. Однако, никто не любит неприятных сюрпризов, когда исподволь меняются договорённости.
Делайте 2 простые вещи:
- Обозначайте срок действия КП.
- Повышайте цены регулярно.
Если клиент просит смету на дом, который начнут строить через год, пропишите в КП: «Стоимость действительна 60 дней. Финальный расчёт производится перед началом работ и по актуальным ценам».
Будьте в курсе всех событий, подпишитесь на нашу рассылкуПолучайте главные новости и аналитику от экспертов
Шаг 4. Сообщать уверенно
Вычеркните из своего лексикона жалкие извиняющиеся формулировки.
Фразы, в духе «к сожалению, мы вынуждены поднять цены из-за подорожания материалов» — позиция слабости. Клиент это считывает и понимает, что здесь можно давить и выбивать скидки.
Плохо: «Извините, мы вынуждены поднять цены».
Хорошо: «Мы обновили прайс. Теперь в стоимость входит расширенная гарантия и еженедельный фотоотчёт. Мы стали лучше, наши услуги тоже».
Не оправдываетесь, а уверенно сообщаете об улучшениях, обосновывайте, и никто не усомнится в ваших решениях.
Шаг 5. Не бояться торга
Клиент просит скидку, а в голове паника: «Не дам скидку — уйдёт, дам — не заработаю вообще ничего». Успокойтесь, скажите «Да», но на своих условиях:
— Можете дать скидку 10%?
— Да, конечно. Мы можем предоставить скидку 10%, но только если добавим в смету баню и беседку.
В 9 из 10 случаев клиент либо примет предложение, и вы получите дополнительный объём, либо согласится на полную стоимость. Это уже не базарный торг, а предоставление клиенту выбора.
Заключение
Работайте по комфортному прайсу, не зажимайтесь. Уважайте себя и свой бизнес, чтобы ваш Cybertruck не проезжал мимо!