«А по цене сориентируйте?» — перестаём терять клиентов на вопросе цены
Секреты продаж для строителей: как перестать терять клиентов и повысить ценность своих услуг.
Бывало такое?
Звонок. Пара дежурных вопросов. Затем тот самый: «А по цене сориентируйте?». Ты называешь свои 30 тысяч за квадрат. В ответ ледяное «Спасибо, мы подумаем». Гудки. А потом — тишина и неотвеченные вызовы.
Почему твои клиенты срываются?
Это парадокс. Строители — одни из лучших продажников, которых я видел. Интуитивные, настоящие. Они не заканчивали курсы, но набили тысячу шишек и нашли выверенные ходы.
Хочешь узнать секреты? Материал для тебя.
1. Выключи рабочего, включи эксперта
Первое, что нужно понять, это что твоя работа делится на две части. До встречи с клиентом ты не исполнитель, а продавец. И только после подписания договора — исполнитель. Главная беда в том, что 99% времени ты именно исполнитель, хотя должен быть продавцом.
И он (исполнитель) прёт из всех щелей. Походка, манера речи, одежда — всё кричит: «Дайте мне шпатель, и я покажу, как надо!».
Это нужно менять.
Первая встреча с клиентом — свидание. Да, именно так. Это главное событие дня. Ты не заехал «по пути с объекта», уставший и в пыли. Ты — приглашённый эксперт. Принц, которого встречают по одёжке. Оденься так, чтобы у человека не возникло сомнений, что перед ним уважаемый профессионал, у которого приятно купить услуги.
И забудь про строительный юмор! Оставь шутки для своих парней в бытовке. Сейчас перед тобой человек, который собирается доверить тебе самое ценное — своё будущее. Он покупает не штукатурку, он покупает доверие.
Расправь плечи. Ты на деловой встрече. Тебя позвали, потому что твои услуги нужны. Веди себя соответственно.
2. Забудь о себе. Всё внимание — на клиента
Вот ты на объекте. Что первым делом хочется сделать? Конечно, блеснуть экспертизой!
— «О, классная хата, я похожую делал в прошлом году»
— «Да-а-а, ну и санузел тут застройщик намутил»
Стоп! Если ты начал с этого — считай, провалил встречу. У клиента в голове зажглись все красные флажки. Какие квартиры ты делал интересно только тебе, пока клиент сам об этом не спросит. А давать оценку его выбору квартиры — вообще выстрел себе в ногу.
-
Проявляй интерес к людям, а не к стенам
Посмотри, где они с женой ютятся, пока ты ходишь по квартире. У панорамного окна? Сделай комплимент: «Вид, конечно, потрясающий». Скорее всего, они и выбрали эту квартиру из-за него. Ты попадёшь в тональность, покажешь, что видишь не только бетон.
-
Заставь клиента говорить
Твоя задача — слушать. Не задавай шаблонных вопросов типа «А что на пол хотите?». Спроси иначе: «Расскажите, какой вы видите эту квартиру? Какая атмосфера здесь должна быть?». Пусть он мечтает вслух, а ты — слушай и запоминай.
-
Стань советником
Когда клиент сомневается, какое напольное покрытие выбрать, не навязывай своё мнение. Расскажи в двух словах о плюсах и минусах каждого варианта. «Смотрите, у кварцвинила вот такие преимущества, а у инженерной доски — вот такие». Ты не продаёшь, ты помогаешь сделать осознанный выбор.
3. Никогда не отвечай на два главных вопроса
И вот вы всё обсудили. Атмосфера прекрасная. Клиент видит в тебе родственную душу. И тут он наносит удар:
— «Ну так сколько это примерно будет стоить?»
— «А по срокам? До Нового года успеем?»
Это ловушка! Нужно увернуться.
Почему нельзя называть цену на объекте? Потому что в этот момент клиент слышит только цифру. Он не знает, что в неё входит. Услышав «50 тысяч за метр», он мысленно ставит на тебе крест и уже не услышит, что в эту цену заложены лучшие материалы, надзор и уборка.
Твой ответ должен быть твёрдым: «Я принципиально не называю цифры с потолка. Мы подготовим смету именно по вашей квартире, где будет учтена каждая мелочь».
Почему нельзя называть сроки? По той же причине. Скажешь из лучших побуждений: «Ну, где-то 6-10 месяцев». Потом в графике работ поставишь честные 9. Что ты услышишь от клиента? «Вы же говорили ШЕСТЬ!». И всё, ты уже оправдываешься.
Правильнее так: «Сроки напрямую зависят от объёма работ. Как только согласуем смету, подготовим детальный график с надёжными сроками».
4. Управляй процессом, а не жди у моря погоды
Итак, встреча окончена. Что дальше? Нельзя просто уйти, оставив клиента в неведении. Он должен чётко понимать, что будет происходить.
Проговори порядок работы прямо на встрече:
«Смотрите, наш план такой. Завтра до 18:00 я пришлю вам подробную смету. Сегодня вечером отправлю шаблон нашего договора, чтобы вы могли спокойно с ним ознакомиться. Как изучите смету, мы можем созвониться, и я отвечу на все вопросы. Давайте сразу договоримся на звонок послезавтра в 19 часов?»
Всё. Ты снял главный стресс — стресс ожидания. Клиент знает, что и когда произойдёт. Он видит перед собой не просто строителя, а надёжного человека.
5. Твоя смета — твоя крепость
Смета — это не просто список цен. Это твой главный инструмент убеждения и твоя защита.
Никаких «Ремонт 1 млн руб.». Никаких «Черновые работы 600 тыс., чистовые 500 тыс.». Только подробный перечень. Каждая услуга — отдельной строкой:
- Грунтовка стен, м²
- Установка маяков, м. пог.
- Штукатурка стен по маякам, м²
Зачем это нужно?
- Прозрачность для клиента. Он видит, за что платит.
- Гибкость для тебя. Когда клиент говорит «дорого», ты не даёшь скидку. Ты говоришь: «Не проблема, давайте посмотрим, от чего мы можем отказаться, чтобы сделать дешевле».
- Безопасность. Если клиент захочет вместо натяжного потолка потолок из ГКЛ со звукоизоляцией, ты не скажешь «это будет дороже», а просто добавишь в смету новые позиции. Всё честно и закреплено на бумаге.
6. Отработка возражений
Итак, клиент получил смету и говорит «Дорого». Что это значит? Скорее всего, он уже видел другие предложения.
Твои действия:
1. «Давайте сравним?»
Предложи ему помощь: «Пришлите, пожалуйста, смету конкурентов, которая кажется вам выгоднее. Давайте вместе посмотрим, какие работы там учтены, а какие „забыли“ включить и предложат вам потом в виде допов». Это позиция силы. Ты — эксперт, который помогает разобраться.
2. «Не проблема, можно дешевле»
И тут же открываешь подробную смету и начинаешь диалог: «Смотрите, у нас здесь заложена коллекторная разводка труб. Мы можем сэкономить и сделать тройниковую. Комфорта будет меньше, но цена снизится на X рублей. Как поступим?». В 90% случаев клиент скажет: «Нет-нет, давайте оставим, как есть». Он сам себе продаст твою же смету.
3. Торгуйся в ответ
Желание получить скидку — иррациональная игра. Клиент просто хочет победить. Дай ему эту возможность, но на своих условиях. «Скидка 10%? Конечно, не вопрос! Если закажете у нас дизайн-проект».
Итого: как стать тем, от кого не уходят?
Давай соберём единую картинку. Твоя задача — выстроить процесс так, чтобы у клиента просто не осталось аргументов против тебя.
- Ты выглядишь и говоришь как эксперт.
- Ты слушаешь клиента и решаешь его задачи, а не хвастаешься своими объектами.
- Ты управляешь ожиданиями по цене и срокам.
- Твой процесс прозрачен, а смета — детальна и понятна.
- Ты не даёшь скидок, а предлагаешь решения.
- Ты выполняешь каждое своё обещание, данное до подписания договора. Сказал «смета завтра» — значит, она будет завтра. Никаких переносов.
Когда ты всё делаешь правильно, цена уходит на второй план. Клиент выбирает не самую дешёвую смету — он выбирает спокойствие, надёжность и уверенность.
Сделай так, чтобы клиенту пришлось искать повод, чтобы с тобой НЕ работать. И тогда вопрос торга отпадёт сам собой.
Получайте главные новости и аналитику от экспертов
Будьте в курсе всех событий, подпишитесь на нашу рассылку